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??張原的戰爭,就從這裡打響。2011年9月,樂居傢居集團“傢居就”電商平臺上線,張原負責裝修設計頻道,采用招標裝修網站形式。客戶一類是品牌裝修公司,如實創、博洛尼、元洲等;一類是經認證的中小裝修公司。較特別的是對個體工長和設計師開放。

??和“遊擊隊”不同,通過工長俱樂部客戶將享受有問題先賠付的保障。工長要向俱樂部繳納一定金額的入職保證金,如裝修出問題監理認定是工長責任,經調換工長無法解決,俱樂部可動用此錢對客戶先賠付。每次裝修還會留出總合同款的30%作為單筆保證金,隻有客戶全部滿意監理驗收合格,此筆錢才會打給工長。同時,還有兩年保修。

??經濟觀察報 記者 宋磊

??傢居產業,正被諸多明星企業視為新大陸,屢有重磅消息:去年底,恒大地產民間二胎房貸怎麼貸款比較會過件宣佈與海爾在傢電、傢居等領域全面合作,三年內合作金額300億元。今年年初,萬科悄然成立傢裝s公司。而此前半年,雷軍更是6000萬投資陳煒的“愛空間”。

??這蘊含著另一重商機。目前,80%的傢裝市場被馬路遊擊隊占據,在裝修品質和後續保障方面,難以讓消費者滿意。而在新浪傢居平臺上,客戶出於低價考慮選擇工長,卻憂心質量和擔保問題,更有不少留言,希望有更多裝修保障服務介入。

??這個團隊是如何在兩年時間裡,吸引到2000名工長的呢?

??工頭們的總經理

??兩年後,他們的老板、易居中國董事局主席周忻宣佈瞭這個名叫“搶工長”平臺的全面上線,並宣稱“搶工長”已在43個城市落地,擁有超過2000名篩選出的工長,完成裝修1萬單。

??2013年4月,張原的工長俱樂部開業。工長俱樂部並不是個新鮮詞匯,幾個同事因不看好此業務,要求轉崗或離職,最後僅剩下張原等兩人。張原回憶,當時文東調侃他,“做好瞭,以後你就是全國最大的裝修公司總經理。”

??經過一年半時間運營,張原發現一個弊病:向裝修客戶推薦裝修公司的行為,成功率連15%都達不到。客戶,實際多去找瞭平臺上的個體工長和設計師。

??資金和人力的扶持,也讓搶工長平臺,有瞭更大的可能性。張原現在的團隊,已發展到30餘人,將擴招到80人。每個城市商佈局的地方,要派駐1-2名員工。

??對工長的選擇,總部和各城市商更須嚴格。第一,工長須在各大裝修公司有從業經驗。第二,工長須提供他施工的三個工地,供工長俱樂部請的監理團隊實地考察,查驗工程質量。第三,還會進行工長口碑回訪,對象是該工長曾裝修完工的客戶,瞭解客戶認可度。

內容來自sina新聞

??文東做瞭一個決定,他關掉瞭年收入約200萬元的推廣裝修公司端口服務,將工作重心轉移到個體工長和設計師身上,一心一意為客戶提供服務保障。文東說,客戶不喜歡,那筆錢就不要瞭,因為那走不遠。

??“現在我們更關心口碑和規模。”張原說。

??第一批10個工長,均在各大傢裝公司歷練過,綜合素質很高,受到客戶歡迎。到工長俱樂部開業時,工長數量已達30多個。於是,在工長俱樂部的工長能找到更多的裝修活兒,消費者能快速找到受保障的工長服務,平臺人氣開始直線上升。

??起初任創新業務野蠻生長,在適當階段註入資源。“去年投入100多萬,如今上半年的預算就有幾千萬。”

??裝修價格是如何確定的呢?在每個城市參考價格上,工長進行PK。對一個消費者,搶工長平臺會一次推薦兩名工長,兩名工長分別提供報價,消費者可自行決定是否使用。據說,一個北京通州老太太,選到第十八個工長才滿意。

??2012年底,此模式僅在北京試點,2013年底,工長俱樂部覆蓋瞭12個城市,工長近500位,2014年9月工長人數過千,2015年初全國更是突破2000位。2015年1月搶工長平臺網絡正式上線時,已覆蓋43個城市,一期已錄入近千名工長。

??同時,“2+N”的設計師模式建立起來,即固定兩個專職裝修設計師,N個兼職設計師,給有設計需求且通過平臺選擇工長的消費者免費提供設計服務。如今,每個裝修工程亦會有監理全方位導入,監理是具備國傢證書的,消費者通過平臺隻需承擔每單300元服務費。

??周忻說,目前來看,傢裝行業也不太好,雷軍、萬科都進來瞭。但這種嘗試很有意義。“搶工長”是用平臺做整合,多方共贏市場空間大。

??城市商,相當於工長俱樂部在各地的延伸。在篩選標準上,需要城市商擁有當地的工長資源、從業經驗和激勵管理服務經驗,以完成工長管理、派單、培訓、定期考核和招募。同時還需具備渠道資源以吸引更多客戶。

??易居老板周忻,是個偏執於創新的人,每次和記者見面,都能講出幾個新做的創新試驗。這幾年,整個集團也彌漫著創新的氛圍,樂居傢居集團總經理文東對此頗有感觸,“互聯網行業必須創新啊,不創新都不好意思跟老板喝酒。”

??工長資源在平臺上非常分散,對於那些合格的工長,需要有相對集中的管理和培訓,這個任務落到各城市商頭上。譬如,為實現一切裝修施工和選材全程可掌控,城市商須教會工長將裝修進展拍照並上傳網絡等。

易居為什麼要團結數以千計的傢裝包工頭

??對於躁動的市場,北京市建築裝飾協會傢裝委員會秘書長李玉潔說,地產和互聯網企業湧入傢裝行業,後期保修和維權不能忽視。除瞭規模化做新房精裝,普通裝修客戶強調個性化,難全盤復制,邊際效應弱,故而不易快速誕生行業巨頭。

??這種工長服務,對消費者會構成兩方面誘惑力。其一,搶工長平臺比馬路遊擊隊多瞭制度保障。另一方面,部分工長掛靠在傢裝公司,消費者直接與傢裝公司簽約,比直接通過俱樂部找到工長,付出成本要多。因為去掉中間環節,“通過平臺找工長使得裝修費用至少便宜30%以上。”張原說。

??“搶工長“平臺

??為瞭降低裝修成本,搶工長平臺需要簡化環節。裝修公司是公司接單後分包給項目經理,項目經理再轉包給工長。而工長俱樂部的模式下,消費者按單與工長結算裝修費,費用比裝修公司低。工長也能依靠樂居的龐大流量增添生意,有的甚至從裝修公司離職,完全依靠平臺生存。

??文東起初最擔心的就是顧客投訴。最終搶工長平臺投訴率控制在千分之三以下,而裝修公司領域的平均投訴率是5%-6%。

??C2CforB

??2014年初,樂居工長俱樂部已有超過500名工長。在文東和周忻的一次對話中,工長俱樂部引起瞭周忻的註意。那天,已是晚上10點,張原接到同事電話,通知趕緊來見老板。深夜1點,周忻承諾她,在不給其他資源、“低調”發展的前提下,工長發展到1000人,給她搞個盛大的發佈會。

??一些傢居企業如博洛尼、海爾日日順等,出於對樂居傢裝工長俱樂部手中工長資源的看重,主動尋求合作。

??但這些都被周忻叫停瞭。周忻說,俱樂部要慢慢做。

??周忻說,這是一個輕平臺。一個工長的支點,能把線上資源、線中數據庫、線下用戶平臺和後面的建材、傢居廠商構建一個生態鏈,盈利主要靠C2CforB。

??兩個C是消費者和工長,中間平臺並不掙錢。盈利在B,即那些建材、傢居、電器的商傢,可在平臺做推廣。未來平臺流量做大瞭,推廣效率會更高,更有價值。

??1月20日,周忻兌現承諾,在國傢會議中心發佈“搶工長平臺”。這一天,文東公佈的數據顯示,到2014年底,新浪搶工長平臺已在全國43個城市落地,擁有2000名優秀工長,完成裝修1萬單。2015年,計劃在100個城市落地,平臺工長數量達到5000名,預計覆蓋潛在裝修用戶25萬人。

??龐大的工長資源和平臺化思維,卻是樂居工人俱樂部突圍的撒手鐧。新浪傢居(易居中國子公司)“搶工長”平臺總經理張原對經濟觀察報表示,去年10月份愛空間便主動找過樂居的工長俱樂部,希望借助後者在全國經過培訓的大量工長資源,完成愛空間的異地多城訂單施工業務。

??“搶工長”平臺的框架是這樣的:平臺與各城市商合作,各城市商負責所在地工長的管理與服務。此外,工長還要和平臺有會員合同約定。

??新的問題也隨之而來。大量投入和長期經營,搶工建融台南七股建融長平臺在B端的盈利,卻並未放到日程中來,這樣的燒錢戰要持續到什麼時候呢?

??兩年前,一個兩人團隊,立志為海量裝修業主和包工頭搭建一個互聯網平臺。

新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2015-02-02/15425967919862486708560.shtml

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